FABE分析(ファブ分析)

売上アップ、成約率アップにつながるビジネススキルとしてFABE分析があります。

FABE分析とは、お客さまに提供する商品やサービスをF、A、B、Eの順番に分析する手法です。

パナソニックのノートパソコンのレッツノートを例にFABE分析をしてみます。
※FABE分析を理解していただくためにシンプルに論理を展開していますので、あまり複雑に考えないでください。

F(Feature)とは、商品・サービスの特徴です。
レッツノートの特徴は、強くて軽いマグネシウム合金を採用していることです。

A(Advantage)は、商品・サービスのメリットです。
レッツノートのメリットは、衝撃や圧迫に強いというものです。

B(Benefit)は、お客さまが得られる価値のことです。
レッツノートがお客さまに与えられる価値を考えてみましょう。
何に価値を感じるかは、お客さまそれぞれで違うことがありますので、お客さまの立場に立って考えましょう。

ここでは私を例に考えます。
私は過去に満員電車内で圧迫されノートパソコンの液晶が壊れたことがありました。
ですので、満員電車の圧迫に耐えられるものに価値を感じていました。
よって、「レッツノートの満員電車の圧迫にも耐えられます」という価値は、私にとって最大の価値になります。
ということは、私にレッツノートが与えてくれる価値は、満員電車の圧迫にも耐えられることになります。

最後のE(Evidens)は、証拠となるデータのことです。
ここでは、満員電車の圧迫圧力に相当する980N の加圧振動試験を実施し、それに耐えているという証拠になるデータをお客さまに提示します。

これがFABE分析で、レッツノートを例にFABE分析をしてみました。

あなたは、なんでこれが、売上アップ、成約率アップにつながるの？と思われたかもしれません。

当たり前のことだし、いつも言っているよ。

そうかもしれません。しかし、商品・サービスがお客さまに与える価値をお客さまに分かりやすく伝えているでしょうか。

商品・サービスの特徴やメリットを羅列していませんか？

お客さまは、商品・サービスから得られる価値を買う

お客さまは、商品・サービスから得られる価値にお金を払います。
だから、商品・サービスの特徴やメリットを数多く羅列しても意味がありません。

FABEトークでお客さまに価値を提案する

FABE分析では、商品・サービスがお客さまに与えられる価値を分析しました。
お客さまは、商品・サービスから得られる価値にお金を払います。

だから、FABE分析だけでなく、FABEトークでお客さまに商品・サービスから得られる価値を提案する必要があります。

FABEトークは、次のコラムでお話します。